Diseño e implementación de un modelo de medición de productividad para las fuerzas de venta de Banco Pichincha

Abstract:

Normalmente en el manejo empresarial nos ceñíamos con mucha firmeza a viejas experiencias y se creía que administrar simplemente constituía el repetir al pie de la letra los ejercicios, pasos y esfuerzos realizados por quienes nos antecedieron en nuestras funciones, sean estos familiares o no. A menudo la excusa o resistencia frente al cambio fueron expresiones como “siempre lo hemos hecho de esta forma”, “desde que yo llegué a la empresa así se ha venido haciendo” y “mi abuelo y mi padre siempre así lo hicieron y obtuvieron buenos resultados, por qué habré de cambiar”. Se ha venido practicando técnicas y modalidades que sí dieron resultados en otras épocas, pero también hay que reconocer que otras fueron las circunstancias, las condiciones, los terrenos y las armas. Es así que en el presente trabajo se muestra el diseño y la implementación de un nuevo modelo de medición de productividad para las fuerzas de ventas de Banco Pichincha que seguirá la metodología SEMMA ((Muestreo, Exploración, Modificación, Modelamiento y evaluación) con el fin de fijar metas más reales y factibles a través de la clusterización de agencias. De esta manera se clasificó a las agencias en función de variables tanto estructurales como de comportamiento transaccional para lograr una mejor agrupación, se realizó un análisis descriptivo de variables, separando datos atípicos (montos de transacciones, tiempo de existencia de la agencia), modificando variables, con lo que se ha contribuido a la mejora de productividad, mediante el establecimiento de metas a corto, mediano y largo plazo. Y para lograr metas más reales y factibles se utilizó la metodología Best in class que significa el mejor de la clase, es así que tenemos al mejor en productividad en cada cluster y a ese es el que apuntamos los demás (las demás agencias), este proceso de buscar llegar al mejor es progresivo, cada límite del histograma representa la 1ra banda objetivo para incrementar la productividad. Este modelo fue diseñado e implementado con la finalidad de mejorar la productividad de las fuerzas de ventas de Banco Pichincha, dado que la productividad constituye uno de los principales objetivos estratégicos de la institución para alcanzar los niveles de competitividad necesarios en el mundo globalizado.

Año de publicación:

2015

Keywords:

• MÉTODO SEMMA
• BANCO PICHINCHA
• MÉTODO MRP II
• MÉTODO DE GOLD
• METODOLOGÍA BEST IN CLASS
• Productividad

Fuente:

rraae