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Estudio Técnico Del Modelo De Negocios “593 Agro Export”

Abstract:

El presente estudio se ha basado en la creación de una empresa que ofrece servicios de asesoría y direccionamiento de los procesos de producción, venta y exportación de banano. Este proyecto ha sido desarrollado con un enfoque hacia los pequeños productores inversionistas ubicados en el cantón El Triunfo y sus alrededores. 593 Agro Export busca garantizar resultados a sus clientes que su producto sería comercializado de manera directa hacia el exterior, sin necesidad de la intervención de productores intermediarios, quienes por lo general llevan una comisión mayor a la ganancia que percibe incluso el mismo productor. Bajo esta premisa de llevar el banano a mercados internacionales con eficiencia y en forma directa, basado en un comercio justo, se ha ofertado el proyecto a clientes de prueba, y se les ha realizado un estudio cualitativo basado en entrevistas. Al revisar los resultados de las entrevistas, el principal hallazgo fue que se percibe falta de confianza por parte de los clientes potenciales en cuanto a la implementación de un nuevo formato de comercialización de fruta. Para ellos, resulta difícil tratar de cambiar un negocio que viene funcionando de forma relativamente “correcta” desde hace más de 50 años atrás. Esta desconfianza radica principalmente en que una propuesta como esta resulta innovadora y nunca antes habían sido ofrecidas para ellos. El negocio de la venta de banano suele finalizar para ellos cuando venden localmente la fruta a los exportadores, y eso les proporciona seguridad, ya que cuentan con un contrato firmado de preventa de la fruta inclusive desde antes de sembrar. Además de esto, gozan de beneficios al momento de la compra de insumos agrícolas amparados en la negociación paraguas que hacen los exportadores. Su temor principal es el de salir a buscar ganar un mayor margen de utilidades poniendo en riesgo todos los beneficios que reciben en la actualidad. Para incrementar esta confianza, los clientes han pedido ver resultados positivos previos de haciendas similares a las de ellos. Para ellos es crucial ver que realizar una exportación directa es posible, y que este margen adicional es equivalente al riesgo de salir de su sistema de negocio actual. Ha habido casos en que los clientes solicitaron que 593 Agro Export lleve a cabo pruebas iniciales con parte de la producción, antes poner todos sus recursos bajo este nuevo formato de comercialización del banano. El objetivo final de la empresa es lograr que el cliente se sienta en confianza y a gusto encargando la gestión de su producción a los ejecutivos de 593 Agro Export. La empresa desea crear una imagen de seriedad y seguridad, al estar conformada por un equipo de trabajo con mucha experiencia en el campo de las exportaciones bananeras. Esta conexión es muy importante para de una forma concreta poder ganar la confianza de los bananeros propietarios y generar más transacciones.