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La gestión del valor de la cartera de clientes como herramienta para la toma de decisiones estratégicas de marketing.

Abstract:

Gestionar la cartera de clientes de manera correcta es considerado como uno de los recursos más relevantes que le permiten a una empresa garantizar su permanencia y viabilidad en el mercado, puesto que son los clientes el activo más importante que posee una compañía. Hoy en día gran parte de las organizaciones se enfrentan a un ambiente competitivo, en el que es fundamental conocer y comprender como se desarrolla el entorno en el que se desenvuelven. Las decisiones estratégicas de marketing son una herramienta que ayudan a que una empresa, en este caso las agencias de viajes, manejen de manera oportuna su cartera de clientes. Esto se debe a que el propósito del documento es probar que el análisis del valor de cliente, la evaluación de intercambio de valor, el conocimiento sobre el cliente y la cultura organizacional orientada al cliente impactan positivamente en este tipo de decisiones. El tipo de organización que fue objeto de estudio pertenece al sector del turismo, obteniendo una data compuesta por información de 72 empresas, se eligió este sector debido a que está generando un aporte significativo para el progreso económico y financiero del Ecuador por la relación que coexiste entre el PIB y su economía. Los resultados obtenidos de las encuestas muestran que las variables previamente mencionadas influyen de manera positiva en las Decisiones Estratégicas de Marketing.