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Análisis de las Estrategias de Negociación Implementadas por las Empresas De Logística en el Comercio Exterior Ecuatoriano. Período 2019 2020

Abstract:

El presente trabajo de titulación busca determinar las estrategias de negociación comercial empleadas con mayor frecuencia por las empresas comerciales y logísticas, que permitan ser a estas más competitivas en el mercado ecuatoriano, para ellos se desarrolló un marco teórico muy amplio con antecedentes basados en estudios previos, considerando las principales teorías y definiciones sobre estrategias de negociación que aporten al estudio a al levantamiento de la información. Por ello se emplea un análisis basado en un enfoque cualitativo, con un método analítico descriptivo, y con una herramienta como la encuesta que facilita la recolección de los datos de forma rápida debido al tiempo que se tenía para levantar la data, se consultó a varias empresas a través de un cuestionario de preguntas cerradas sobre las principales estrategias elementos y características que emplean para sus negociaciones y como resultados principales se encontró que una de las estrategias más utilizada es la del acomodamiento, debido a que facilita la negociación, es ganar- ganar y cerrar rápidamente la negociación pero que no necesariamente optimice las ganancias de la empresa pues se debe ceder en algunos aspectos, además que el principal elemento de la negociación es el precio y no se consideran otros como los servicios complementarios. En la propuesta se determinan en base a los datos cuales son las estrategias más utilizadas y donde existe la oportunidad de mejorar en las negociaciones, dividiendo las mismas en tres fases, y recomendar capacitaciones constantes y de acuerdo con el giro del negocio.